Her Şeyin Bir Neden’i Var
Her gün yataktan NEDEN kalkıyorsunuz? NEDEN o pantolonu giyiyorsunuz? NEDEN “o” kahveyi içiyor, “o” telefonu kullanıyor, “o” kafeye gidiyorsunuz? Peki insanlar NEDEN “o” markayı ya da “sizin” markanızı alsınlar? NEDEN bazı markalar başarılıyken, bazıları değil?
Evet her şeyin bir nedeni var!
Sadece kahvenin lezzeti değil size “o” markayı tercih ettiren. Öyle olsaydı markaların kapalı olarak yapıldığı tat testlerinde “o”ndan başkasını içmem diyen kişiler vazgeçemedikleri markalar yerine başka tatları seçmezlerdi. Hani sonra da “o” çok sevdikleri tadı seçmediklerini öğrenince şaşırıyorlar ya… Siz şaşırmayın.
Çünkü her şeyin bir nedeni var!
“Neden sorusuyla başla” konseptini ortaya atan Simon Sinek, “İnsanların NE sattığınızla ilgilendiği günler geride kaldı, artık onlara NEDEN o ürünü sattığınızı anlatmalısınız,” diyor. Son dönemlerdeki etkili liderlerin ya da popüler ürünlerin başarısının ardındaki sırrın, mesajlarını insanın karar verme mekanizmasına hitap eden bir formda sunmaları olduğunu belirtiyor.
Simon Sinek, konuyla ilgili Apple markasını da örnek veriyor. Onun da söylediği gibi orada çalışanlar da sizin, benim gibi insanlar. Öyle değil mi? Onlar da sizin kullandığınız medyayı kullanıyor, sizin çalışanlarınızla, sizinle aynı bilgi ve yeteneğe sahipler. Farklı olan ne ki Apple bu kadar hayatımıza girdi? İşte burada sizi, onun bahsettiği Altın Çember’le tanıştırmalıyım.
Aslında belki de pazarlama ekiplerinin düştüğü yanılgı da bu. “Neden” her işin merkezine oturmadığı sürece, neyi sattığınızın bir önemi kalmıyor. Çünkü başka markalar da onu satıyor. Öyle değil mi? Herkes ayakkabı satıyor ama siz neden “o” markayı tercih ediyorsunuz? Bir şey size o markayı aldırtıyor.
Çünkü her şeyin bir nedeni var!
Her şeyin bir nedeni olduğu gibi, hangi soruyla başlamanız gerektiğinin de bir nedeni var aslında. Çünkü beynimiz böyle çalışıyor. Beynimizin rasyonel, analitik düşünmemizi sağlayan kısmı daha çok “ne” ile ilgilenirken, duygularımızı, güven, sadakat ve kararlarımızı etkileyen kısmı ise “nasıl” ve “neden” sorularıyla ilgileniyor. İşin içine duygular giriyor yani… İşin özü müşteriyi kalbinden vurmakta aslında. Önemli olan “ne” sorusunun cevabı olsaydı, kimse birlikte olduğu kişiden ayrılmazdı belki de. “Gördüm, tanıştım, beğendim” der yolumuza devam ederdik. Ama duygular işin içine girdi mi “gördüm, tanıştım, beğendim” yetmez oluyor. Bir neden, bir nasıl arayıp duruyoruz. Öyle değil mi? İşte ürün ve hizmet kararlarımız da aslında, ister kabul edin ister etmeyin, bu kadar duygusal…
Kaçımız kullandığımız Apple ürününün özelliklerini biliyoruz? Çok azımız, öyle değil mi? Yani kamerası kaç mega pikselmiş bizi ilgilendirmiyor. Yani ne olduğu bizi ilgilendirmiyor. Ama Apple’ı tercih eden herkes o kamerayla neler yapacağını çok iyi biliyor. Neden? Çünkü Apple bize “neden”i anlatıyor… Mesela son reklam kampanyasında, diyaframı şöyle pikseli böyle demek yerine “neden” sorusuna cevap veriyor: “Çünkü iphone 6 alırsanız, böyle harika fotoğraflar çekersiniz”!
Elbette “ne” sorusunun cevabı markanız için talep yaratır ama kısa dönemli ve gelip geçici bir talep. Kalıcılığın, uzun dönemli bir marka olmanın cevabı “neden”de yatıyor. Çünkü o cevap beni sizin markanıza bağlıyor. Çünkü o cevap başka markalara sırtımı dönmemi sağlıyor. Çünkü o cevap bana gerçek bir neden sunuyor.
Markanızı sadece o ürüne ya da hizmete ihtiyacı olan kişilere satmak bir yaz esintisi gibi… Fırtınalar koparmak istiyorsanız inandıklarınızı, hikayenizi, kısaca nedeninizi bilmeli ve nedeninizi satmalısınız. İşte o zaman markanıza sadık müşteriler yaratabilirsiniz… Sizin “neden”iniz ne?
Neden “neden” sorusu ile başlamanız gerektiğini Simon Sinek’in ağzından da dinlemek isterseniz:
